杭州举办境外自办展，采购商排队入场。

参加海外展会的杭州企业。

“接到订单只是第一步，因为交货期非常紧，打样、采购原料、生产、订箱订舱等一系列后续工作都需要及时跟进。”从迪拜参展回来，经营益智玩具的张昊就重返工作岗位，盯生产进度，抓客户对接，加紧把迪拜行收获的意向变成订单，把订单变成产品。

近半个月来，一些“出海”抢订单的外贸人陆续返回，与此同时，另一些外贸人正摩拳擦掌，“乘胜追击”走出去。如何落实、巩固出海成果，如何争分夺秒实现新一年外贸“开门红”，成为企业面临的新挑战。

稳订单保交付

“很多客户要货要得很急。”在迪拜斩获新订单，张昊在生产上遇到了“幸福的烦恼”。他的工厂去年上半年仅开动了五成的生产能力，而随着出国抢单以及市场回暖，目前即使全速生产，订单也已经排到了3月底。“员工春节前几天要返乡。”在部分订单仍然不可避免地出现滞后的情况下，张昊只能与海外客户保持密切联系和沟通，“只要能够真诚地与客户交流，得到客户的理解，一般允许适当推迟订单的交付。”张昊说。

同样，对杭州宇中高虹照明电器有限公司来说，在外贸订单增长的同时，用工烦恼也着实不小。“三个厂区1800名工人都在加班加点，春节前后工厂放一个月左右的假，但海外客商没办法等。”公司销售经理章琳滢表示。

去年底，章琳滢和同事们参加了迪拜的展会，并走访了伊拉克、黎巴嫩等国家的多个客户，新老客户通过这次拜访增进了关系，明确了深入合作意愿，因此接下来还会有新订单到手，抢单之后的生产问题，依旧需要提前做好准备。

出海抢单热之后，有人嗅到了危机，受防疫政策优化调整和春节假期即将到来的双重影响，“用工荒”正在逼近。有企业坦言，今年返乡过年的工人会增多，预计员工离职率将明显升高，如何留住员工成为完成订单的新问题。

一边是比近几年都要忙碌的生产线，一边是即将到来的返乡潮，为了尽可能保障订单交付，玳能科技出台了一系列暖心的留人政策：除按规定支付加班费用外，公司还准备了春节红包、留守大礼包等，安排年夜饭，提高春节期间餐标，同时积极申报政府给予的留杭消费券红包，安排节后优先休假等措施。

找回发展节奏

过去3年，疫情打乱了原有的节奏。新的一年，越来越多的企业重拾发展信心，积极走出去，走向更加广阔的市场。

从东京到迪拜，大地印染业务经理李诚明显感觉到不同市场的不同区别：日本客户注重面料的功能性，客户的专业度、精准度很高，中东地区的贸易商更注重性价比和花色，喜欢颜色丰富的面料。“通过与采购商面对面洽谈，我们对市场的了解更全面了，将根据市场实际情况及时调整策略。”李诚说。

重新来到阔别3年的展会，从事家居装饰品生产销售的虞伟也感受到了新变化：大订单越来越难拿到，小批量的定制化订单却多了；客户的偏好也有了很大的改变。“我们通过和客户大量的交流，证明了公司现在的产品规划和发展方向没有出错。”虞伟表示。

对于张昊而言，走出去除了对接订单，也是打响海外品牌的好机会。到迪拜的第一天，就有两个客商向张昊提出想要做品牌的独家代理，“新的一年，我们会在品牌打造上加大投入，同时选择两个国家市场做重点开拓。”

随着出入境政策调整，因疫情受诸多限制的内外交流正有序恢复。1月8日上午，萧山区新年首个出海“抢单团”出发，15家企业赴德国参加2023德国法兰克福国际家用及商用纺织展览会。

“2023法兰克福家纺展&2023春季BOKO产品发布会，我们在6.1号馆C86等您！ ”昨天，已经在国外待了大半个月的李国其用中英双语发了朋友圈，邀请老客户线下洽谈。此前他在阿联酋和沙特停留，参展和拜访客户，在法兰克福参加完展会后还将前往西班牙与设计师团队碰面，“一圈下来回国正好赶上农历春节。”李国其说，早在出发前就把行程安排好了，要抓紧机遇把失去的3年时间抢回来。

在近期杭州市各区发布的“抢先机、拼经济”相关政策中，除了计划开展一系列出海参展推介会，还有很多对企业出海行动“真金白银”的支持。记者从市商务局获悉，2023年，杭州将组织超150个团组，参加100个以上专业展会，3000家以上企业出境开拓国际市场，实现年新增外贸订单1000亿元。

可以预见，2023年，对于更多杭州企业而言，将是一个异常忙碌的年份。