台前幕后主播故事多 “双十一”前夕记者探访杭州九堡直播基地
杭州网 发布时间：2021-11-04 07:24:52 Thu
在去往位于杭州九堡的省级直播电商基地——新禾联创数字时尚产业园的路上，我们不止一次对导航产生怀疑：并不宽阔的道路、老旧的厂房，行人三三两两……这里似乎嗅不到一丝“网红”气息。
然而当电梯门打开的一刹那，我们仿佛闯入了一座直播之城：明亮的灯光、前卫的装修风格跃入眼帘，四面八方充斥着主播激情叫卖的声音。屋里楼外，恍若两个世界。
过去，杭州九堡是浙江的服装产业中心，每天近4万人在这里进货。2019年起，一间间批发档口搬入了环形灯、立麦和摄像机，变身一格格直播间。目前，入驻九堡的直播机构已超过百家，电商主播数以万计。每天下午，妆容精致的主播们热闹开场，澎湃的激情一直燃至凌晨，无数声浪汇聚成一句“中国直播看杭州，杭州直播看九堡”。
“双十一”前夕，伴随着每分每秒不断攀升的成交额，我们来到直播基地，实地探访主播们在这场消费狂欢中台前幕后的精彩表演。
“少女日志”直播团队正在直播卖货。 记者 谢丹颖 摄
寸土必争
主播卖货好像在“打仗”
在九堡，你能轻易从一众看似相同的服装店铺里，准确定位出直播间的位置。紧闭的屋门挡不住主播激情洋溢的声音，快语速、高分贝、持续输出，震天响的音乐把气氛烘托到极致，一场热闹能持续整晚。
采访当天下午，在业界排名前列的“少女日志”直播间中，一场“海马毛打底衫抢购记”正在上演。
“宝宝们，冬天你的衣柜里一定要有一件独一无二的毛衣，这不是普通的海马毛，这是真丝海马毛！”主播君姐身上穿着一件白色样衣，将手中的咖色毛衣直“怼”到镜头前。为了验证材质是真材实料，一旁的女助播拿出打火机，当场点燃一簇纤维，白色烟雾腾起，一股灼烧后的牙膏味弥散于直播间。
主播诗诗(右）正在直播卖货。 记者 谢丹颖 摄
直播中，女助播扮起“红脸”：“每一件纱线成本都要600到800元，低了我不卖。”君姐立刻“急了”，动作夸张地拍着大腿，唱起“白脸”：“太贵了，我们买不起！”一旁的男助播跟着跳脚，“买不起，降价，降价！”镜头前，君姐背过身装作与女助播耳语，随后高声喊出最后的底价。“上链接，3,2,1，159元！”一旁的助播满脸“后悔”，质问“这你都敢卖？”
一场没有预演，全靠默契配合的“情景剧”将直播间气氛推向高潮。“没有了”“再给大家补一次货”，紧盯后台销售数据，主播催促着镜头后的场控人员上架商品，不断调整的库存数量形成了一种货不等人的抢购气氛。作为一线观众，我们也被这种气氛给打动，脑海中一度浮现出“现在买好划算”的想法。眼前的电脑后台上，销售数据从零迅速跃升，一分钟不到冲上了300件。
掐着节奏，君姐又加了一把火，她一改刚才的“疯狂”，接过助播递来的几件外套，示范一件毛衣如何穿出“百搭款”，吵闹的直播间瞬间变成了专业穿搭教室。直观的视觉美感如同“绝杀一击”，5分钟过去，销售数字达到了400件。没有停歇，整个团队迅速转战下一件商品。
主播君姐（右一）在和“马应龙”供应商对接第二天要上直播的单品。 记者 谢丹颖 摄
嬉笑、交锋、逗哏与捧哏……这些元素在这场6小时的战役中轮流上演，全靠6人的直播小团队撑起。仅仅在直播间待了5分钟，我们就已感觉有些头大。“现在是我们连轴转的时候。”君姐说，今年“双十一”又是“持久战”，10月20日第一波预售时，他们已经拿下了不错的战绩，现在正为第二波预售“备战”。“平时从早上10时播到下午4时，‘双十一’要一直播到凌晨。”
做电商直播仅2年，以君姐为核心的团队“少女日志”已坐拥百万粉丝，君姐也跻身“头部”达人主播行列。成熟主播引导商品成交的能力非常惊人，据统计，“双十一”购物大战第一波预售期间，“少女日志”的日销售额最高达到了2.74亿元。
与“达人直播”依靠主播个人魅力和老客户黏性的模式不同，新兴的“店铺直播”更注重分众营销和新客户获取。在九堡的至臻传媒（杭州）有限公司，重庆女孩儿诗诗和助播阿豪，正在进行一场潮牌服饰的直播售卖。这家企业承接不同品牌的店铺代播服务，今年4月成立以来，成交额已破亿元。
诗诗与阿豪的战场在抖音。这个以个性化推荐为优势的平台，观众的停留时间更加短暂，如何让上下翻飞的手指为自己的这个直播间停留，是他们考虑最多的问题。为了展示一件羽绒服的防水性，阿豪扬起早已准备好的水杯，向衣服泼去，镜头拉近，诗诗反复强调着服装所用的特殊面料和功能。为了推出“爆款”，两人会在一场直播中，反复介绍同一件“主推款”，为此要储存庞大话术体系，经过上百次演练和实战。
“其实‘双十一’并不是我们平台主推的电商节，但身处这个消费狂欢大潮中，谁都不敢掉以轻心。”诗诗说，店铺主播更注重平时的直播情况，但他们还是计划在“双十一”期间延长直播时间，并精心准备了“买赠策略”回馈老粉丝。“毕竟这是一个寸土必争的战场。”
来源：浙江日报 作者：记者 肖淙文 谢丹颖 编辑：郑海云